無聲勝有聲的業務人生

這是一個很不一樣的故事,在無聲的世界裡,如何與人溝通?甚至銷售產品?
這裡沒有聰明的必勝策略,只有比一般人更多的努力與勤勞。


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文/許瓊文 圖/廖祐瑲
2010年6月 Cheers雜誌

無論什麼日子,上午時段到台北木新市場,一定可以看到穿西裝、打橘色領帶配制服、理 小平頭的男子,對著每個經過的路人微笑、鞠躬、發DM,日復一日。不管天氣好壞、人潮多寡,他總是準時出現,安靜地在固定位置上,做著同樣重複的工作。他 是王浩,全台灣唯一一位聽障房仲業務員。
 
許多住在木柵文山區的住戶都對他很熟悉,親切得像老朋友一樣。因為每天到菜市場都看見他,加上這一年來,王浩在媒體上曝光,還出了一本自傳,更大大提高他的知名度。

採訪當天,雖然對他的故事已經有些了解,但心裡還是好奇該如何與他溝通。他聽不到,沒辦法說話,我不懂手語,該怎麼辦?只見王浩走出來,手上拿出兩張A4大小、還有空白面的回收紙,請我坐在他的面前,開始這次無聲的對談。

堅持做超出聽障者想像的工作

「進入這行多久了?為什麼會選擇『房仲』這樣的工作?」我在白紙上開始提問。「2年11個多月,到5月17日滿3年。這是啞巴們沒有做過的白領工作,當時我試著詢問本公司是否有缺人。」他的回答簡潔清楚。

曾當過10年油漆工的王浩,過了45歲後,想替自己找個安身立命之處。小時候的夢想早因社會現實而遺忘,王浩只想著是不是可以突破聽障限制,做一份超出其他聽障者想像的工作。

「直接去找,」王浩決定這麼做。他走進當時台灣房屋在木新路的店面,比手畫腳,想告訴櫃臺小姐:他要找老 闆。王浩比著手語,搭配低沉微弱的發音,想問:「這裡有沒有缺人?做什麼都好,掃地、擦桌子、開車都可以。」當時店經理秦啟松以為王浩來請他將擋在車庫前 的車移開,於是比了個手勢,表示待會去移車。沒想到王浩誤以為秦啟松答應給他工作,叫他明天再來,跟秦啟松要了張名片,開心的回去了。

連著3、4天,王浩每天一早都到門口報到,頻頻傳簡訊給秦啟松:「我在門口等您。」秦啟松走出門口,卻又不見人影,一度誤以為是得罪了哪個客人,被人惡整。透過紙筆溝通才發現,王浩是要應徵工作。

「為了一份不確定能不能勝任的工作,他這麼堅持,這一點已贏過許多『正常人』。」秦啟松花了點時間說服公司也說服自己,先以「工讀生」的派報工作聘用他,這是本來就有的預算。

最簡單的努力,最驚人的效果

派報、發DM是一般業務員不願做、最容易省略的工作,如果委外處理,「更容易發生『吃報』(沒有實際派送而整疊賣掉)的狀況;但我發現,自從把派報交給王浩之後,主動打來詢問的電話變多了,」秦啟松說。

漸漸地,除了每天派送DM,秦啟松更讓王浩負責替全公司業務同仁印製、摺疊DM,整齊放在暫存區供業務員隨時取用,替其他同事省去許多庶務工作的時間。因為王浩每天準時產製DM,無形中等於協助秦啟松「盯」著其他業務員到底送出去多少,無法偷懶,對團隊貢獻不少。

於是經過半年,秦啟松開始讓王浩到木新市場擺攤。這次不是面對冰冷的信箱,而是在一個定點,對來往的人群遞送DM。

過 去從未有過這麼長時間、近距離與人接觸,雖然不需要開口說話,但對王浩來說,卻是很大的考驗。第一天,王浩一張也沒有發出去,隔天他仍舊8點半就在市場出 現,到中午12點半才離開。一回生、二回熟,王浩現在已經有一套「標準作業流程」:手要伸多長、腰要彎多低、該如何微笑.....。

俗話說「地盤站久了就是你的」,每天同一時間、同一地點,王浩準時出現,竟然發揮出意想不到的「行銷」效果。秦啟松非常意外,開始不斷有人打電話到公司詢問:「你們有個不會講話的人在市場賣房子?」

即使現在收入漸漸穩定,有了名氣,王浩還是每天出門,只是地點換到木柵市場。當有人問他,你的精力哪裡來?他很直接地回覆:「不是應該就這樣嗎?」

不少同業看王浩這麼做,也想學他,但往往撐不到3天就放棄。「他的執著,是很多『正常人』都比不上的,」秦啟松說。

以行動代替言語,客戶自動上門

「觀察力」是老天送給王浩的獨特禮物,他比別人看得更仔細。一般業務員會去附近逛逛走走,用筆抄下空屋的地址,找尋可以開發的機會。他也學著一邊派DM,一邊記下地址,積極拿回去給秦啟松。當然很多地址是無效的,不過這也讓秦啟松更加佩服王浩的積極。

到市場擺攤半年後,秦啟松開始教王浩一些賣房子的知識。只要有客人詢問房子,王浩就用隨身的紙筆交談,進一步需要帶看時,秦啟松會指派另一位同事陪同,讓王浩不必擔心溝通的問題,若是成交,業績一人一半。

「去 年,中和店的房仲帶著屋主,來公司找我,請我幫忙賣掉他的房子,不到一個星期,這個房子4,000多萬成交。」王浩在紙上寫下他印象最深刻的一個成交案。 簡單的字句,我們很難想像背後的辛苦,透過秦啟松舉的例子,才知道,王浩因為沒有辦法與人正常溝通,業績幾乎都是「靠口碑一個一個拉!」

有工作,就有夢想

「很多客戶因為王浩的勤奮,指名要跟他買,有人連殺價都沒有,有人跳過其他仲介指名找他,而且服務費一定要給他,」秦啟松帶點不可思議的語氣說。原因都是拿過王浩很多張DM,相信他最誠懇、認真。王浩的業績,也成為他激勵員工的最佳實證。

不只一次,王浩在紙上寫著「不急、慢慢來.....」,可以感受到他對每個當下都滿足感恩。從獲得這份工作開始,他就認為自己比其他聽障人士幸運:「不管多辛苦的工作,都要咬牙撐過去,過一天算一天,有這份工作就有夢想,」王浩寫著。

也 許是先天條件的限制,讓王浩少了外界雜訊,少了比較,讓他專心向前邁進,雖然緩慢,卻漸漸有了成果。去年,他的年收入第一次突破百萬。「我想替我母親醫好 病、找房子、出國玩,」王浩寫下他平凡簡單的心願。儘管對每天賣房子的王浩而言,買房子比一般人難上好幾倍,銀行擔心無法催繳,不提供貸款給聾啞人士。

他並不因此氣餒。「如果我做得到,相信你們一定沒有問題!」王浩在自己的書上,樂觀寫下這句話。的確,如果他都可以,還有誰能說不行?

王浩「無聲勝有聲」銷售法

1.發DM:

平均每星期發出1,000份以上DM,數年如一日,王浩總是堅持彎腰、微笑、伸手的標準動作。

2.擺攤:

每天上午9點到12點,原本在木新市場,現改在木柵市場,下午則是在人來人往的忠順街和興隆路口。曾恐懼面對人群的王浩,克服心理障礙,認真負責、風雨無阻的站在市場裡。無聲的微笑,勝過千言萬語的推銷,許多業績因此而來。

3.紙筆溝通:

一 開始,王浩曾排斥進入業務工作,因為「溝通」對他來說真的很困難。王浩不會打字,也才剛開始學上網,與人「交談」,全靠一字一句寫在紙上。從將近3小時的 採訪,僅完成大約4張A4紙的對談,就可想見這對王浩是多大挑戰。秦啟松說:「很多聽障人士就是因為這樣,封閉自己,降低與人溝通的必要。」然而王浩不斷 克服先天弱項,終於開拓不一樣的人生。

 

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